Dlaczego tak wiele transakcji, które świetnie wyglądają na papierze, w rzeczywistości kończy się porażką$177 Osoby, które zawierają umowy, często uważają, że uścisk dłoni lub podpisany kontrakt dojście do tak jest ostatecznym celem targów, a nie początkiem wspólnego przedsięwzięcia. W "Negocjacjach fair play" Danny Ertel i Mark Gordon tłumaczą, jak przestawić się z filozofii podpisywania umów (koncentracji na osiągnięciu porozumienia) na filozofię ich wykonywania (dopilnowanie, żeby przynosiły firmie zysk, kiedy atrament na papierze już wyschnie). Autorzy pokazują, jak: Potraktować umowę jako środek, nie jako cel, poprzez zadanie sobie pytania, czego, oprócz tak, potrzebujemy od naszego kontrahenta. Konsultować się z osobami zainteresowanymi, ustalając, kto będzie nam potrzebny, żeby osiągnąć coś więcej niż tylko porozumienie.
Wyznaczać wzorce, które pomogą pokierować wspólnym zachowaniem już po podpisaniu umowy. Przedstawić swoje wątpliwości w sposób, który i tak doprowadzi nas do porozumienia, i jeszcze dalej. Powstrzymywać kontrahentów od podejmowania zbyt wielu zobowiązań zwiększając prawdopodobieństwo tego, że wywiążą się ze swojej części umowy. Biec poza linię mety poprzez sprecyzowanie, jak dotrzeć od tak do ostatecznego celu. Posiłkując się licznymi przykładami z wielu branż, krajów i stanowisk, autorzy pokazują, jak ich podejście do tworzenia filozofii wykonania sprawdza się w różnych znanych kontekstach umów handlowych takich jak fuzje i przejęcia, wspólne przedsięwzięcia, alianse i relacje między klientem a dostawcą.
Książka "Negocjacje fair play" nie tylko zawiera istotne rady dla negocjatorów indywidualnych i zespołów negocjacyjnych. Pozwala także menedżerom traktować negocjacje jak krytyczny proces biznesowy, który tworzy rzeczywistą wartość dla ich organizacji. . . .
