Sprzedawaj jak Challenger Strategie kontroli komunikacji z klientem - Matthew Dixon, Adamson Brent

Sekret sukcesu sprzedaży w dużej mierze zależy od sprzedawcy. Istnieją niezwykle utalentowani ludzie, którzy niezależnie od okoliczności osiągają wyniki znacznie wyższe od przeciętnej. Nawet jeśli warunki zewnętrzne są wyjątkowo niesprzyjające, ci znakomici sprzedawcy są w stanie realizować transakcje z ogromną skutecznością. Co ciekawe, ich sukcesy nie zależą od budowania relacji z klientem, ale od umiejętnego przejmowania kontroli nad rozmową oraz dostosowywania komunikatu sprzedażowego do konkretnych potrzeb i celów klienta.

Autorzy książki przeprowadzili szerokie, wyczerpujące badania na grupie tysięcy sprzedawców pracujących w różnych branżach i lokalizacjach. Okazuje się, że każdego sprzedawcę da się ująć jako reprezentanta jednego z pięciu profili, ale tylko jeden profil -- Challenger -- zawsze osiąga rezultaty znacząco wykraczające ponad przeciętną. Co więcej, umiejętności i postawy Challengera można wskazać i opisać, a następnie nauczyć innych takiego działania. Oznacza to, że prawie każdy uzbrojony w tę wiedzę i umiejętności może znacząco poprawić swoje wyniki.

Dzięki tej książce:

• nauczysz się rozpoznawać poszczególne profile sprzedawców -- w tym Challengera
• dowiesz się, jak nauczyć swoich pracowników modelu sprzedaży Challenger, zbudować zespół Challengerów i nim pokierować
• odkryjesz, jak sprytnie przedstawić klientowi swój punkt widzenia, dostosowywać komunikat do rozmówcy i kontrolować proces negocjacji
• nauczysz się skutecznego przejmowania kontroli nad procesem sprzedaży
• zapoznasz się z najważniejszymi zasadami coachingu sprzedawców

Model Challenger -- Twój sukces w sprzedaży! Matthew Dixon jest dyrektorem wykonawczym, a Brent Adamson -- dyrektorem zarządzającym firmy CEB. Ta nazwa wiele razy przewija się na kartach niniejszej książki. Jest to czołowa firma doradcza, która łączy najlepsze praktyki tysięcy firm partnerskich z zaawansowanymi metodologiami badawczymi i możliwościami analizowania ludzkiego kapitału.